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L’un des éléments auxquels vous devez bien réfléchir lorsque vous montez une affaire est le prix de vente de vos produits et services.
Effectivement, pour faire un chiffre d’affaires qui vous permettra de couvrir vos charges et d’avoir du bénéfice, il faudra bien fixer ce coût. Cependant, il est important que le prix fixé ne soit pas un obstacle à l’achat de vos produits et services. Même s’il a besoin d’un article, un client peut décider de ne pas l’acheter, car il considère que le prix de vente ne correspond pas à sa valeur réelle. Ainsi, un produit a généralement deux valeurs : le prix réel et la valeur perçue par le client. Alors, de quoi s’agit-il ? Comment agir sur ce levier pour satisfaire les clients et bénéficier de la rentabilité de son affaire ? Nous vous disons tout dans cet article.
Qu’est-ce la valeur perçue ? #
Fixer le prix d’un produit ou d’un service n’est pas une tâche aisée pour la plupart des entrepreneurs, notamment des débutants. En effet, il faut tenir compte des besoins financiers de l’entreprise, de l’état du marché (combien les clients sont prêts à payer et le coût fixé par les sociétés qui proposent des offres concurrentes) ainsi que de la rémunération du chef d’entreprise et des employés. Outre ces éléments, beaucoup plus factuels, il est nécessaire de tenir compte d’un aspect plus abstrait du prix de vente : la valeur perçue par les clients.
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La valeur perçue correspond à la valeur d’un produit ou d’une prestation dans l’esprit du prospect ou du client en tenant compte de ses caractéristiques et de l’avantage qu’il désire en retirer. Elle est également connue sous le nom de prix psychologique et est généralement inférieure au prix réel du bien qui est souvent défini en fonction des différents coûts supportés pour la fabrication et la vente.
Lorsque la valeur perçue d’un produit ou d’une prestation est inférieure au prix réel, le consommateur préférera ne pas l’acheter et se tournera vers un concurrent. A contrario, s’il trouve que le prix psychologique est supérieur au tarif que vous pratiquez, il n’aura aucun mal à opter pour votre offre.
Néanmoins, il est important de faire attention, car si la valeur perçue est trop élevée, le client pourra émettre un doute sur la qualité du bien que vous lui proposez ou sur les avantages qu’ils pourraient en tirer. Par conséquent, il est indispensable de mettre en œuvre des actions afin de créer de la valeur aux yeux du consommateur et améliorer le prix psychologique.
Sachez qu’une valeur perçue favorable vous permettra de procéder à la mise en place d’une stratégie de prix élevé et donc, d’améliorer le volume de vos ventes et des marges. Alors, comment faire pour améliorer la valeur perçue de vos biens ou services ?
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Prix psychologique d’un produit : quelles actions mettre en place pour l’augmenter ? #
Pour que vos prospects et clients aient une valeur perçue favorable de vos produits et prestations, nous vous conseillons d’agir sur les 4 éléments suivants :
Votre image de marque #
Vous devez soigner votre image de marque. Votre positionnement sur le marché dans l’esprit des consommateurs joue un rôle capital dans la définition du prix psychologique de vos produits ou prestations. Cet élément repose sur des critères objectifs (qualité du produit, fiabilité, solidité, ergonomie, confort, etc.), mais également subjectifs (moderne, classique, innovant, etc.).
Pour agir sur votre image de marque, vous devez soigner votre storytelling. En d’autres mots, vous devez trouver le moyen de raconter une histoire pour attirer l’attention et susciter l’intérêt. Toutefois, gardez à l’esprit que le meilleur storytelling est celui raconté par le consommateur au profit de votre société.
En outre, les actions publicitaires d’une marque ont aussi un impact sur sa popularité et la perception de la valeur perçue de ses offres. Pour illustrer ce point, prenons un exemple concret : le cas d’Apple.
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Afin d’augmenter sa valeur perçue, l’entreprise mise énormément sur son image de marque et ses actions publicitaires. Pour la sortie d’un iPhone par exemple, l’équipe marketing de la société n’hésite pas à mettre en avant la pleine exploitation du potentiel créatif que les utilisateurs vont pouvoir faire en photographie.
Les publicités mettent donc l’accent sur cette promesse et permettent aux consommateurs d’avoir une idée précise de l’expérience qu’ils vivront en achetant un iPhone. C’est pour cette raison que la valeur perçue d’Apple par les utilisateurs est élevée. L’entreprise est donc devenue une marque très haut de gamme qui propose des appareils dont les prix augmentent chaque année.
Votre notoriété #
Les clients connaissent-ils votre entreprise, vos offres ? Mesurer la notoriété de votre marque n’est pas une tâche facile, mais il est nécessaire que vous le fassiez pour améliorer la valeur perçue de vos produits.
Pour ce faire, interrogez les consommateurs sur la qualité du premier contact qu’ils ont eu avec votre société. Faites une veille et observez le volume de recherche sur internet à propos de votre marque. Tenez également compte du nombre de followers sur vos pages sociales.
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La qualité de vos offres #
Un produit ou une prestation de qualité vous permet de rassurer et de combler les besoins du client lors de son achat. Selon le domaine d’activités dans lequel vous évoluez, plusieurs solutions existent pour prouver aux consommateurs que vous leur proposez des offres de qualité.
Obtenir la certification d’un organisme réputé dans votre secteur d’activité par exemple et en parler à votre clientèle est une bonne idée pour la conforter sur la qualité de vos prestations et de vos produits. Mais aussi sur votre légitimité et celle de vos équipes à les proposer.
La satisfaction des consommateurs #
La satisfaction d’un client après l’achat et l’usage d’un produit est un élément capital dans la définition de la valeur perçue. De fait, pensez à transmettre une enquête de satisfaction aux clients en fin de prestation pour savoir s’ils ont été satisfaits par votre offre. Si l’avantage offert par le produit dépasse les attentes du consommateur, ce dernier n’aura aucun mal à reconsidérer la valeur perçue du bien.
